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重庆科维德:体会“联想的关怀
时间:2018-10-23 05:36:30  来源:本站  作者:

  有了联想的资源和理念,用“真诚的心”让更多乡镇经销伙伴体会到“联想的关怀”。

  “目前开发了31个销售点。其中包括13个镇,其余的来自于工业园区、大学城以及大的生活小区。”重庆市江津科维德电脑有限公司总经理刘建介绍说,而最初的计划,这一数字只有20多个。在他看来,只要本着联想对店面的管理理念和,依靠联想对乡镇渠道的支持,把“联想的关怀”带到乡镇去,拓展更多的经销伙伴并不是一件很困难的事--毕竟,联想的资源和先进的理念摆在那儿,只要让乡镇伙伴体会到更多组织的关心,拓展计划是事半功倍的。

  有了联想的扶持,重庆江津科维德电脑的发展思路和拓展实践有了很大的转变,“以前只知道多了解电脑知识就能多卖电脑多挣钱,但销售技巧、店面管理是从来就没想过的。直到加入到联想这个大家庭中,才使我对店面管理,销售技巧以及未来店面的发展路径有了明确的规划”刘建说,“这是一种硬实力和软实力的共同提升。”同时兼具江津区开发商角色的科维德,在自身提高的同时,也把自身的真实感受传递给更多乡镇经销伙伴。

  “乡镇经销商对联想非常期待。”刘建说。每每下乡镇,总会发现经销商在门头上都会打上联想的LOGO。从内心来说,他们很希望进入联想的正式渠道体系中来,之前,没有更多的区域开发商将触角延伸至乡镇,真正地去关心这些末端体系。“科维德愿意去和他们不断地沟通,愿意将联想的资源和理念送去,这些可能细化到电话沟通技巧、展品摆放等”。

  当然,要做好渠道开发工作,首先就要给他们阐明联想能够提供的支持和资源。“我会将联想的优势一一说给乡镇渠道听,你想做大吗?如果想,联想可以给你搭建这样的平台。联想能提供更多的装修、物料及市场拓展支持;联想能提供完善的售后甚至备机服务;在资金支持方面,联想也是方方方面面,从最初的额度支持、售后返点、每季度的”提货会“奖励、到成为N级经销商后的出样奖金等。”刘建自豪的说

  更重要的是,联想分区还有专门的人配合乡镇开发商,为乡镇经销商在工商部门正式备案,为他们争取正式身份认证,增添其荣誉感。

  有联想资源做后盾,科维德要做的是“说到做到”--接下来的工作,科维德的重点是增强经销商凝聚力。“沟通和承诺才是这些经销商最看重的。承诺不能乱说,承诺一定要实现。”因此,科维德一是将联想资源最大化到位;二是让乡镇经销商真正感受到组织关怀。

  虽说是拓展乡镇伙伴,但科维德的目标并不局限于乡镇,“只要有店面的经销商,都可能是其拓展对象。”这也是为什么去工业园区、大学城拓展的原因。即便如此,经销商的开发也不能是盲目的,毕竟,在联想市场规范的允许下,要保障一定区域内经销伙伴的利益。

  其实,当你真正进入到联想渠道体系中来,就会发现在这些乡镇渠道商的身上都发生了很大的变化。

  店面形象是首先的最大变化。每一个店面都像“专卖店”,让经销商销售信心更足了,也能更主动地帮助顾客挑选产品。刘建举例说,由于对经销商店面有要求,即展示机要到位。最初,大家对展示机很抵触,毕竟这都需要纳入成本。但因为有规范,时间久了,好处就彰显了。当产品根据不同比例、颜色搭配后,不仅出样整齐,而且机型多了,也更能满足不同人群需求。更重要的是,“因为货源更广,经销商能主动根据顾客需求,帮顾客挑选产品。而不是硬推。”

  在店员素质方面,也是日新月异。因为联想培训体系完善,销售人员能接受各种不同层级的培训,通过各种考试后,说起话来都更让人放心。新品推介、产品性能的培训是小Case;销售技巧、店长培训、亲和力培训更让人受益匪浅。

  推广活动的创新更是引导经销商理念变化。“在乡镇更多推广一体机的思路就来源于电影下乡活动。”刘建说。因为传统观念的桎梏,认为一体机换件比较麻烦,所以一直没有在乡镇大规模推广一体机产品。今年9月科维德参与联想电影下乡活动,活动并不复杂--一个乡镇,一天的活动。白天进行产品展示、进行场外介绍、上机体验等;晚上放时下最流行的电影。虽然当时卖一体机还很困难,但每一站都安排有一体机的展示,最重要的是,厂商出人出力,现场回答很多用户的提问。油溪镇是第一站,但开了一个很好的头一天就卖掉4台一体机。“由于效果好,规划4站,我们却做了8站。”努力必有回报,一体机的销量在这个月就完全改观了。刘建说,先锋镇一天卖掉5台,而很多镇一个月也有10台的销量。

  谈及未来的发展,除了更细化的渠道管理,刘建希望将一体机、乐Pad平板电脑、笔记本作为主打方向。“笔记本增长很快,一两年的时间在乡镇有可能达到5:5。”一体机的势头已不可挡,乐pad将针对那些受过良好教育的人群。

  初步尝到了甜头的刘建,也希望更多的乡镇经销商能进入联想的渠道体系,获得更长远的发展空间。

  有了联想的资源和理念,用“真诚的心”让更多乡镇经销伙伴体会到“联想的关怀”。 电脑商报记者冯华中 “目前开发了31个销售点。其中包括13个镇,其余的来自于工业园区、大学城以及大的生活小区。”重庆市江津科维德电脑有限公司总经理刘建介绍说,而最...


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